Prodotti per il wellness

Il cliente

Il cliente è un gruppo industriale italiano attivo a livello internazionale nel settore dell’arredo bagno e delle soluzioni wellness, con un posizionamento riconosciuto per qualità, design e capacità produttiva.
All’interno del proprio percorso di evoluzione strategica, l’azienda ha avviato lo sviluppo di una nuova divisione dedicata a soluzioni per il benessere, con un posizionamento orientato alla fascia medio-alta e alta del mercato.
 
Brief e obiettivi

La collaborazione nasce dalla volontà del cliente di strutturare e sviluppare in modo efficace una nuova linea di offerta in un mercato in forte evoluzione ma caratterizzato da elevata frammentazione e dinamiche competitive complesse.
In particolare, gli obiettivi del progetto erano:
•    comprendere dimensioni, trend e dinamiche del mercato di riferimento 
•    analizzare il posizionamento competitivo e i principali player 
•    identificare segmenti target e canali più efficaci 
•    valutare le opportunità di sviluppo nei diversi mercati geografici 
•    definire linee guida strategiche per il posizionamento e lo sviluppo commerciale 

Analisi di mercato

Abbiamo condotto un’analisi approfondita del mercato europeo, con un focus sui principali paesi e cluster geografici: Germania, Francia, area Benelux, Spagna, Paesi Nordici, Regno Unito ed Europa dell’Est.
L’analisi ha permesso di comprendere dimensioni, trend e dinamiche evolutive nei diversi contesti geografici, evidenziando specificità locali e differenti livelli di maturità del mercato.
 
Analisi dei segmenti, della filiera e dei canali distributivi

Per ciascun paese e area geografica analizzata, è stata sviluppata un’analisi dettagliata della filiera distributiva e dei singoli canali, con l’obiettivo di comprendere le logiche di accesso al mercato.
In particolare, l’attività ha previsto:
•    analisi della struttura della filiera nei diversi contesti geografici 
•    identificazione dei principali canali distributivi (operatori specializzati, filiere progettuali, canali tecnici) 
•    mappatura dei principali player per ciascun canale 
L’analisi ha evidenziato come i modelli distributivi risultino differenziati tra i vari paesi, con un ruolo più o meno rilevante di specifici canali in funzione della maturità del mercato e delle abitudini di acquisto.

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Analisi della concorrenza

Abbiamo condotto un’analisi della concorrenza, mappando i principali player del settore e valutandone:
•    posizionamento 
•    gamma prodotti 
•    target 
•    presenza e struttura commerciale 
L’analisi ha evidenziato un mercato altamente frammentato, con la presenza sia di player industriali sia di operatori locali specializzati, particolarmente competitivi in alcune nicchie applicative.

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Ascolto del mercato e della rete internazionale dell’azienda

Attraverso analisi qualitative e raccolta di insight dal mercato e dalla rete di filiali estere dell’azienda, abbiamo approfondito:
•    percezione del brand 
•    aspettative dei canali distributivi 
•    logiche di scelta dei clienti finali 
È emersa la necessità di costruire un posizionamento più chiaro e distintivo per competere efficacemente nei segmenti a maggiore valore.
 
Raccomandazioni strategiche

Al termine delle attività, abbiamo definito un set di raccomandazioni strategiche per lo sviluppo della nuova offerta, tra cui:
•    definizione di un posizionamento distintivo e coerente con il target 
•    approccio selettivo ai canali, privilegiando operatori qualificati 
•    rafforzamento dei canali progettuali come leva di sviluppo 
•    sviluppo di strumenti di valorizzazione dell’offerta 
•    focalizzazione su segmenti ad alto valore e maggiore marginalità

Il progetto ha permesso al cliente di ottenere:
•    un’analisi approfondita dei principali mercati europei e dei relativi cluster geografici 
•    una mappatura strutturata della filiera e dei canali distributivi per ciascun contesto analizzato 
•    l’identificazione dei principali player per ogni canale rilevante 
•    una chiara comprensione delle dinamiche competitive nei diversi mercati 
•    l’identificazione delle aree geografiche prioritarie con linee guida strategiche per lo sviluppo della nuova offerta

Le analisi hanno evidenziato un mercato in crescita ma complesso, in cui il successo è fortemente legato alla capacità di adattare il posizionamento e le strategie commerciali ai diversi contesti locali.

Fin dalle prime fasi del progetto, MULTI ha lavorato per comprendere in profondità le specificità dei diversi mercati e le ambizioni strategiche del cliente, integrando analisi comparative tra paesi e lettura dei modelli distributivi.
L’approccio ha permesso di collegare l’analisi strategica alla concreta attivazione commerciale, fornendo indicazioni operative su canali, interlocutori e modalità di ingresso nei diversi mercati.
Questo ha consentito al cliente di disporre non solo di una visione chiara del contesto competitivo europeo, ma anche di una base concreta per avviare lo sviluppo commerciale in modo mirato ed efficace.