Componenti elettrici nei datacenter

Il cliente

Azienda industriale italiana operante nel settore elettrotecnico, con una presenza consolidata a livello internazionale e un approccio strutturato alla pianificazione strategica.
L’azienda ha avviato un percorso di analisi per valutare nuove opportunità di sviluppo in mercati ad alto potenziale, individuando nel segmento dei data center un ambito particolarmente promettente, anche in relazione alla crescita di alcune aree geografiche emergenti.
 
Brief e obiettivi

L’esigenza del cliente era quella di approfondire in modo strutturato il mercato dei data center a livello europeo e mondiale per comprendere:
•    le reali opportunità di sviluppo per i propri prodotti
•    la struttura della filiera e gli attori coinvolti 
•    i principali mercati geografici e le dinamiche di investimento 
•    le modalità più efficaci per entrare e svilupparsi in questo settore
•    i principali operatori con i quali poter avviare delle partnership
L’obiettivo finale era definire un quadro chiaro e concreto delle potenzialità del settore per indirizzare lo sviluppo di questa applicazione la gamma di prodotti industriali dell’azienda e supportare con informazioni strutturate la pianificazione delle attività di sviluppo commerciale e strategico. 

Analisi interna (Warm up)

Il progetto è stato avviato con una fase di raccolta e rielaborazione delle informazioni interne, attraverso il coinvolgimento del management e delle funzioni marketing e commerciali.
Questa fase ha permesso di:
•    identificare le applicazioni più rilevanti per i prodotti dell’azienda nel contesto data center 
•    analizzare i progetti già sviluppati a livello internazionale 
•    raccogliere insight su clienti, canali e competitor 
Sono emerse evidenze su utilizzi concreti dei prodotti in diversi paesi e sulla presenza di competitor strutturati nel settore.
 
Analisi di mercato

È stata condotta un’analisi approfondita del mercato globale dei data center, con l’obiettivo di comprenderne:
•    dimensioni e crescita 
•    distribuzione geografica 
•    tipologie di data center (enterprise, colocation, hyperscale) 
•    principali trend evolutivi

L’analisi ha evidenziato un mercato in forte espansione, con tassi di crescita significativi e investimenti rilevanti a livello globale. Nello specifico è stato approfondito il contesto europeo, identificando i principali hub e le aree emergenti. Mentre grandi hub storici europei (Francoforte, Londra, Amsterdam, Parigi, Dublino - FLAPD) iniziano a registrare segni di saturazione, l’Italia e in particolare Milano e la Lombardia in generale, sono hub strategici sempre più attrattiva per nuovi investimenti.

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Analisi della concorrenza

È stata realizzata un’analisi strutturata dei principali player del settore, tra cui produttori di componenti elettrici e operatori integrati.
I competitor sono stati analizzati per:
•    posizionamento 
•    gamma prodotti 
•    presenza nei data center 
•    modelli di offerta (componenti vs soluzioni integrate) 
L’analisi ha incluso un panel di 13 competitor internazionali, evidenziando la presenza di player altamente strutturati, in grado di offrire soluzioni complete “chiavi in mano” e generare barriere all’ingresso per chi opera solo su componenti.

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Analisi della filiera

È stata analizzata in dettaglio la filiera dei data center, identificando le principali figure coinvolte e il loro ruolo nel processo decisionale:
•    operatori (hyperscaler, colocation, enterprise) 
•    studi di progettazione (consultant) 
•    contractor e system integrator 
•    fornitori e distributori

L’analisi è stata arricchita da un’indagine on-field che ha previsto il coinvolgimento diretto di 18 operatori della filiera, consentendo di approfondire:
•    i ruoli e le responsabilità lungo il ciclo di sviluppo dei progetti 
•    le logiche di offerta e di selezione dei fornitori 
•    le modalità di gestione dei progetti e dei processi di approvvigionamento

È emerso che, nella maggior parte dei casi, i progetti sono guidati da consultant ed EPC che indirizzano le scelte tecniche e dei fornitori, affiancati da contractor per la realizzazione.
 
Mappatura operatori

È stata sviluppata una mappatura strutturata degli attori più rilevanti per lo sviluppo commerciale dell’azienda, focalizzata su 3 target chiave della filiera. 
Per ciascun target è stata realizzata una profilazione dettagliata con un totale complessivo di circa 500 player a livello italiano, europeo e mondiale, includendo informazioni anagrafiche, ruolo nella filiera e potenziale interesse, creando così una base concreta per l’attivazione di iniziative commerciali mirate.
 
Soluzione implementata

Il progetto ha portato alla costruzione di un framework strutturato di analisi del mercato data center, articolato in tre livelli:
1.    comprensione del mercato e dei trend 
2.    analisi competitiva e posizionamento 
3.    mappatura operativa della filiera e degli attori 

Questo approccio ha consentito di integrare dati quantitativi e qualitativi per definire una chiara fotografia delle reali opportunità di sviluppo per l’offerta dell’azienda, completa e immediatamente utilizzabile a livello strategico e commerciale.

L’analisi ha evidenziato:

• un mercato globale in forte crescita, con oltre 10.000 data center a livello mondiale e circa 3.300 in Europa
• un contesto competitivo articolato, con l’analisi di 13 principali competitor internazionali
• una filiera strutturata composta da 4 categorie chiave di attori (operatori, consultant, contractor e fornitori)
• il coinvolgimento diretto di 18 operatori della filiera attraverso attività di indagine on-field
• una mappatura commerciale sviluppata su 3 target, con oltre 100 player profilati per ciascun target

Sono stati inoltre identificati:

• i principali paesi e mercati a maggiore potenziale di sviluppo
• i segmenti più promettenti all’interno del mercato data center
• gli interlocutori prioritari da attivare per lo sviluppo commerciale

Il progetto ha permesso al cliente di:

• acquisire una visione chiara e strutturata del mercato data center
• comprendere le logiche decisionali e i ruoli nella filiera
• identificare opportunità concrete di sviluppo commerciale
• disporre di una base operativa di contatti qualificati per avviare azioni commerciali
• orientare le proprie scelte strategiche su mercati e applicazioni prioritarie

L’approccio strategico e analitico di MULTI, unito alla capacità di tradurre le evidenze emerse in indicazioni operative, ha permesso di integrare in modo efficace analisi di mercato, definizione strategica e sviluppo commerciale.
In particolare, la connessione tra lettura del mercato e mappatura degli attori ha consentito di passare rapidamente da una visione teorica delle opportunità a una prospettiva concreta di azione, fornendo all’azienda indicazioni già utilizzabili per l’attivazione di iniziative commerciali.