Overview
Dalla movimentazione di magazzino alla migliore strategia di crescita internazionale
Il cliente
Il cliente è un’azienda italiana attiva da oltre 40 anni nel settore dei sistemi per la movimentazione in magazzino. Oggi è partner globale e leader tecnologico per la capacità di trasformare vincoli in opportunità – grazie ad un expertise e una capacità innovativa che le è riconosciuta sul mercato, soprattutto per la capacità di proporre soluzioni personalizzate e particolarmente performanti, capaci di ottimizzare spazi, tempi e costi. In una parola, semplificare.
Brief e obiettivi
La collaborazione è nata all’interno di un percorso intrapreso dall’azienda negli ultimi anni, che prevede il consolidamento della propria strategia di sviluppo e la concentrazione in alcuni settori e mercati specifici. Il grande fermento del mercato della logistica negli ultimi anni ha permesso all’azienda di essere coinvolta in moltissime opportunità di mercato in settori e segmenti nuovi, che, se da un lato rappresenta una grande opportunità di differenziazione, dall’altro comportano investimenti e attività di R&S importanti.
Per questo motivo l’esigenza era quella di sviluppare una strategia chiara di mercato, suffragata da informazioni e numeri che le permettesse di focalizzarsi solo sui settori/mercati effettivamente interessanti e appetibili.
Cosa abbiamo fatto
Analisi interna
Abbiamo condotto un’analisi delle performance dell’azienda per ciascun segmento di prodotto di riferimento, analizzando le vendite in termini di volumi, fatturati e assortimento di prodotto/sistema, la filiera di vendita interna, il posizionamento generale dell’azienda nel settore, attraverso l’utilizzo e la rielaborazione dei dati interni aziendali in collaborazione con il Controllo di Gestione e l’ufficio marketing.
Analisi di mercato
Abbiamo quindi condotto un’analisi di mercato sul settore di riferimento, ovvero il mercato mondiale dei “Automated Storage e Retrival System”, individuando trend, volumi, fatturati e aree geografiche più interessanti.
Oltre all’analisi del mercato di riferimento, ci siamo concentrati sui principali settori di destinazione di questi prodotti, identificando i segmenti più interessanti e in crescita dove potenzialmente concentrare l’attenzione.
Analisi della concorrenza
Dopo aver indagato il contesto interno e di mercato, abbiamo condotto un'analisi della concorrenza con il fine di evidenziare la presenza dei principali concorrenti, suddividendo tra operatori multinazionali e invece operatori specializzati solo su alcuni mercati o segmenti.
Oltre alla concorrenza diretta si è analizzata la filiera che comprende anche alcuni operatori non produttori, ma system integrator e distributori/player, interessanti soprattutto per potenziali partnership distributive o integrazioni con il cliente.
I player sono stati categorizzati per fatturato, assetto societario, gamma prodotti/servizi, presenza commerciale, fiere. Abbiamo definito le quote di mercato nei paesi di riferimento analizzando fonti aggregate e primarie.
Pianificazione strategica di mercato
Al termine del lavoro di analisi, abbiamo delineato le possibili strategie di sviluppo per affermare la presenza dell’azienda in alcuni settori e mercati, differenziando tra aree di presidio diretto, con filiali e aree dove invece preferire una strategia di distribuzione indiretta e di partnership con operatori di filiera.
La strategia differenziata ha permesso di coprire molte aree e segmenti evitando di disperdere energie in un presidio diretto complesso e dispendioso.
Abbiamo fornito quindi all’azienda diversi livelli di intervento rispetto a paesi target e definito le migliori modalità di ingresso per ciascun paese, per pianificare le successive attività di sviluppo commerciale su questi territori.
Numeri e risultati
Il mercato della pasta secca è ad oggi ancora trainato dall’Europa che rappresenta quasi il 50% delle vendite, ma vede altri mercati in crescita. La ricerca di mercato ha nello specifico esplorato per il cliente le opportunità di sviluppo sui mercati Nord Africa e Sud America, che oggi rappresentano rispettivamente il 5% e il 14% del volume delle vendite di pasta secca mondiali.
Nonostante una forte componente di produzione locale e una distribuzione ancora molto legata a negozi di prossimità, sono mercati in espansione con un’attenzione sempre più crescente verso il Made in Italy e anche le catene di distribuzione stanno investendo nell’apertura di nuovi ipermercati e supermercati su questi territori.
Il cruscotto di analisi della concorrenza, con 12 player italiani analizzati, ha restituito all’azienda una maggiore consapevolezza della loro presenza commerciale sui mercati. Una short list di 20 prospect da contattare ha poi concretizzato la roadmap di sviluppo presentata.
Perché noi di MULTI
L’attività di MULTI ha consentito all’azienda di avere non solo una analisi di mercato ma una visione strategica approfondita delle concrete opportunità su questi mercati, con un livello di dettaglio che ha già permesso in questa prima fase di definire delle linee guida di sviluppo commerciale da integrare alle attività dell’azienda già in corso con indicazioni precise su come indirizzare il consolidamento e l’espansione in Nord Africa e Sud America in base ai paesi a maggiore interesse.
