Overview
Dare nuova energia a modelli digitali e servizi energetici avanzati
Il cliente
Il cliente è una multinazionale europea attiva nel settore dell’efficientamento energetico, specializzata nello sviluppo di soluzioni tecnologicamente avanzate per il riscaldamento e il benessere indoor.
L’azienda propone un’offerta integrata che combina sistemi hardware – come caldaie e pompe di calore – con soluzioni digitali per il monitoraggio, la gestione e l’ottimizzazione energetica degli edifici.
Negli ultimi anni ha avviato un percorso di evoluzione strategica orientato alla servitizzazione dell’offerta e alla valorizzazione delle infrastrutture digitali, con l’obiettivo di posizionarsi come partner di riferimento per la gestione energetica avanzata.
Brief e obiettivi
La collaborazione con MULTI è nata in un momento di trasformazione del modello di business dell’azienda, caratterizzato dal passaggio da una logica di prodotto a una logica sempre più orientata ai servizi.
In questo contesto, il cliente ha espresso la necessità di:
- comprendere il proprio posizionamento attuale e la percezione del mercato
- analizzare le dinamiche competitive e i principali trend di settore
- definire una strategia di posizionamento coerente con l’evoluzione digitale
- strutturare un piano marketing e comunicazione in grado di valorizzare le nuove soluzioni
L’obiettivo era costruire una base strategica solida per guidare lo sviluppo commerciale e supportare l’introduzione di nuovi modelli di offerta.
Cosa abbiamo fatto
Analisi interna
Abbiamo avviato il progetto con una fase di analisi interna volta a raccogliere e rielaborare le principali informazioni aziendali relative a:
- prodotti e offerta
- mercati di riferimento
- clienti e segmenti serviti
- struttura organizzativa commerciale
Sono state inoltre condotte interviste qualitative al management, utili a raccogliere insight su percezione interna, punti di forza, criticità e priorità strategiche legate al percorso di evoluzione in atto. Questa fase ha permesso di evidenziare i principali gap organizzativi, tecnologici e di posizionamento da indirizzare.
Analisi e ricerche di mercato
Abbiamo sviluppato un’analisi di mercato focalizzata sul settore della gestione del calore e dell’efficienza energetica, integrando:
- analisi dei principali trend macro (sostenibilità, transizione energetica, digitalizzazione)
- approfondimento dei segmenti applicativi (residenziale, terziario, industriale)
- analisi della filiera e degli attori coinvolti
L’attività è stata arricchita da interviste dirette a operatori di settore (progettisti, installatori, energy manager, utility), utili a comprendere esigenze, percezioni e livelli di maturità del mercato rispetto alle soluzioni digitali.
Analisi della concorrenza
È stata condotta un’analisi strutturata della concorrenza su un panel di player nazionali e internazionali che ha incluso produttori di sistemi HVAC, operatori di building automation e provider di servizi energetici. L'analisi si è focalizzata su:
- posizionamento e proposta di valore
- portafoglio prodotti e servizi digitali
- target di riferimento
- modalità di comunicazione e presenza commerciale
Grazie a questa attività è stato possibile costruire una matrice di posizionamento competitivo e individuare gli spazi di differenziazione per l’azienda, in particolare nell’ambito dei servizi digitali e dell’efficientamento energetico avanzato.
Pianificazione strategica di mercato
A partire dalle evidenze emerse, abbiamo definito una strategia di marketing e comunicazione articolata su più livelli:
- definizione del posizionamento come partner premium per l’efficienza energetica
- integrazione del digital come elemento distintivo e intrinseco dell’offerta
- identificazione dei target prioritari e delle relative modalità di ingaggio
- definizione dei principali messaggi e leve comunicative
È stato inoltre sviluppato un framework strategico a supporto della comunicazione, finalizzato a garantire coerenza e continuità nel dialogo con i diversi stakeholder.
Pianificazione strategica di comunicazione
Abbiamo infine strutturato un piano operativo di marketing e comunicazione che ha previsto la definizione delle azioni commerciali e promozionali, l'individuazione dei canali e degli strumenti più efficaci, pianificazione di una roadmap e la definizione condivisa di obiettivi, KPI e risorse. Particolare attenzione è stata dedicata alla formazione interna e allo sviluppo della rete partner, elementi fondamentali per supportare l’evoluzione del modello di business.
Numeri e risultati
Il progetto ha consentito all’azienda di ottenere una visione chiara e strutturata del proprio posizionamento sul mercato, individuando le principali aree di miglioramento e le priorità di intervento, definendo target e opportunità di sviluppo coerenti con la strategia e costruendo un piano marketing e comunicazione concreto e implementabile.
L’analisi ha inoltre evidenziato una crescita del business negli ultimi anni e un forte potenziale di sviluppo del segmento digitale, ancora in fase di consolidamento ma con ampi margini di espansione.
Il cruscotto competitivo sviluppato ha incluso l’analisi di 10 competitor, fornendo una visione strutturata dello scenario di mercato e delle diverse logiche di posizionamento dei principali player.
Perché noi di MULTI
L’attività di MULTI ha permesso al cliente di affrontare in modo strutturato una fase di evoluzione strategica complessa, integrando analisi interna, lettura del mercato e definizione operativa delle azioni.
Grazie a un approccio multidisciplinare e orientato al risultato, MULTI ha supportato l’azienda nella costruzione di una strategia concreta, capace di allineare organizzazione, offerta e comunicazione, e di guidare il passaggio verso un modello di business sempre più orientato ai servizi e al valore generato nel tempo.
