Trovare clienti all’estero: nella to-do list di tutte le aziende

Quella di individuare clienti all’estero è oggi una delle priorità per tutte le aziende italiane. In un mercato sempre più competitivo e globalizzato, è infatti essenziale ampliare i propri orizzonti di business individuando Paesi d’interesse al di fuori dei confini nazionali.

In effetti, trovare clienti all’estero è, prima ancora che un obiettivo da raggiungere, un’opportunità da cogliere e che può interessare non soltanto il business delle grandi aziende, ma anche quello delle PMI – vero e proprio “tesoro” del nostro Paese.

Ciò che tuttavia si rivela essenziale per una strategia di export di successo è la conoscenza profonda del Paese e del mercato di destinazione: ogni target ha infatti caratteristiche di business uniche, proprie e peculiari, e le modalità di vendita che si rivelano efficaci in Italia potrebbero non esserlo altrove, proprio in funzione di abitudini diverse, regole commerciali non scritte e lingue differenti.

Interfacciarsi con specialisti dell’Export Management di MULTI permette un approccio mirato e lo studio di una strategia ad hoc per ogni mercato straniero.

Un esempio di particolare interesse può essere rappresentato della Germania, senza dubbio uno dei Paesi esteri preferiti dagli italiani per l’esportazione di prodotti e servizi. Per tutte le aziende italiane che desiderano ampliare il proprio business in Germania, è essenziale prima di tutto ricordare due parole d’ordine che possono fare la differenza: flessibilità e tipicità.

Il mercato tedesco è infatti di dimensioni molto ampie, sia per la quantità di prodotti tipicamente italiani che è in grado di assorbire sia per la grande concentrazione di operatori industriali e commerciali presenti nel Paese. In generale, quindi, le aziende tedesche sono dimensionalmente più grandi rispetto a quelle italiane, mentre le strutture distributive sono più capillari. Il grande vantaggio delle nostre PMI risiede, in questo caso, nella flessibilità intesa come creatività produttiva, percepita in Germania come un grande valore aggiunto.

È poi importante sottolineare la passione tedesca per tutto ciò che è italiano – sia in termini di Food & Wine che di Lifestyle – che chiaramente rappresenta un enorme vantaggio per la collocazione di beni di consumo sul mercato locale. A questo va infine aggiunta la forte presenza dei nostri connazionali all’estero, che fanno da traino e consolidano la domanda di prodotti 100% Made in Italy tanto quanto i costanti flussi turistici tedeschi nel nostro Paese.

Vediamo infine quattro regole per vendere bene in Germania individuando i target più corretti. Questi vanno naturalmente considerati soltanto come un punto di partenza per approcciare il più ampio discorso della strategia commerciale estera.

  1. Conoscere il mercato è fondamentale: sia in termini di posizionamento del prodotto rispetto ai competitor che di target di riferimento, senza dimenticare le opportune modalità di contatto.
  2. Il Made in Italy va proposto in modo corretto: il mercato tedesco apprezza i prodotti italiani soltanto quando questi sono accompagnati da una chiara descrizione e da un’offerta commerciale trasparente e facilmente valutabile.
  3. Bisogna sempre prestare attenzione alle virtù tedesche: ancora oggi, il mercato tedesco opera sulla base di specifiche “virtù nazionali” che non possono mai essere trascese, se si desidera ottenere un successo commerciale sul territorio. Operosità, giustizia, ordine e puntualità sono quindi valori chiave a cui anche i brand italiani dovranno sempre adeguarsi.
  4. Comunicare sempre e farlo bene: in Germania le modalità di comunicazione sono differenti rispetto a quelle italiane. Presentare un’azienda o un prodotto sul mercato tedesco è un’attività che deve essere svolta mettendo in luce con chiarezza e concretezza tutte le informazioni principali, le caratteristiche e i vantaggi. Tale regola vale sia a livello verbale che scritto, e dovrà quindi essere declinata anche su tutti gli strumenti di comunicazione.

Come vedete, conoscere il “galateo del business” nel Paese estero di proprio interesse è il primo e fondamentale passo per collocarsi al meglio su quel mercato. Richiedere dunque la consulenza di esperti Export Manager si rivela essenziale per definire una strategia di business completa e corretta.

Vi aspettiamo in MULTI.