Pozzi Arturo Spa è una realtà industriale molto dinamica. Collocata nel cuore del distretto tessile lombardo, l’azienda è specializzata nella produzione di tessuti di arredo, altamente performanti, pensati per resistere alle condizioni d’uso e climatiche più estreme.
L’azienda propone una sua linea di tessuti standard, ma realizza anche prodotti con caratteristiche e design sulla base di specifiche del cliente.
I loro clienti, realtà molto esigenti come gli editori tessili, si trovano oggi per l’80% all’estero. La vocazione all’export dell’azienda è storica e molto forte. Pozzi Arturo presidia già anche mercati complessi come quello statunitense, quello medio-orientale e il mercato asiatico.
Le esigenze che il management di Pozzi Arturo ha presentato a MULTI sono state due. La prima è stata potenziare il presidio del mercato USA, oggi circoscritto alla costa orientale, individuando nuovi clienti nell’area del Mid-West, dove negli ultimi anni l’azienda aveva perso terreno. La seconda esigenza presentata è stata l’ampliamento della presenza distributiva dell’azienda nel mercato degli Emirati Arabi, dove l’edilizia legata a Expo 2020 è già in piena attività.
Il percorso di sviluppo commerciale gestito per Pozzi Arturo è stato quindi molto articolato, in funzione anche della complessità dei mercati richiesti. Entrambi i mercati sono fortemente presidiati dai competitor cinesi e turchi dell’azienda, di conseguenza la logica del prezzo tende a farla da padrone, penalizzando quelle aziende che puntano soprattutto su qualità e performance.
Il processo di contatto commerciale in stile MULTI, l’attenzione posta nel far comprendere il valore aggiunto di Pozzi Arturo, la paziente gestione delle tempistiche e dei modus operandi diversi di questi mercati, ci hanno permesso di avviare le trattative con sei grandi realtà distributive del Mid-West americano, di portarne tre in Italia, per far toccare con mano la qualità del prodotto, per giungere infine all’avvio della partnership distributiva con una delle più importanti holding tessili del territorio Americano.
L’approccio commerciale metodico e strutturato ci ha portato inoltre ad individuare nove distributori di tessuti per arredo interessati alla distribuzione del prodotto Pozzi Arturo. A fronte dell’importante numero di riscontri positivi, il management aziendale ha richiesto l’organizzazione di un’agenda di incontri da fissare con queste realtà a Dubai, per selezionare i distributori che più rispondessero alle esigenze dell’azienda.
MULTI ha affiancato l’azienda anche nella selezione di un agente, cui affidare il coordinamento del mercato UAE. Gli agenti dell’area sono stati individuati, interpellati, sottoposti ad intervista telefonica per verificarne le competenze e la conoscenza del mercato. È stato poi fissato un incontro presso la sede dell’azienda con la figura che maggiormente rispondeva alle esigenze di Pozzi Arturo.
Con un approccio di questo tipo, metodico, costante e professionale riusciamo a raggiungere gli obiettivi dei nostri clienti e a contribuire in maniera importante alla loro crescita sui mercati esteri.
L’azienda ha avuto inoltre l’occasione di raccontare al Sole 24 Ore i successi registrati con questi progetti, nell’ambito di un focus sull’internazionalizzazione e la figura del TEM.