Il Club degli Esportatori è un’iniziativa sperimentale fortemente voluta dalla Camera di Commercio di Sondrio per consentire alle aziende valtellinesi di implementare un migliore approccio alla tematica dell’export e di intraprendere percorsi di crescita in gruppo. Per motivi geografici, socioculturali e, spesso per la piccola dimensione che contraddistingue le imprese, infatti, in Valtellina l’export è una tematica storicamente poco affrontata e sviluppata, specie nell’ottica di un approccio “di rete”, oggi ormai indispensabile.
Multiconsult ha giocato un ruolo di primo piano nella progettazione e nella gestione del Club, coordinandone l’organizzazione e le diverse fasi del percorso formativo, e curandone la comunicazione.
Il filo conduttore del progetto, avviato nel 2010, è stato il tema del viaggio, con tutte le valenze positive che questo porta con sé: questo concept ha caratterizzato lo spirito e l’immagine dell’iniziativa, oltre che tutti gli strumenti di comunicazione ad essa correlati.
PRIMA EDIZIONE (2010/2011)
Nella prima edizione, il percorso proposto al Club si è prevalentemente concentrato sulla formazione delle 40 aziende iscritte, ed è stato pensato come un vero e proprio viaggio a tappe, con 10 momenti da 4 ore ciascuno dedicati alle principali tematiche dei processi di internazionalizzazione.
Per favorire un equo scambio di esperienze, visioni e informazioni e per stimolare il più possibile lo spirito di network, le aziende partecipanti sono state suddivise in 3 gruppi corrispondenti ai rispettivi settori merceologici (alimentare, metalmeccanico e sistema casa).
Alle aziende iscritte al Club è stato presentato un project work, un compendio riassuntivo e un insieme di linee guida consultabile in qualsiasi momento, anche dell’attività quotidiana, per orientarsi nelle scelte e nelle azioni di export. Sono state inoltre invitate a mettersi attivamente in gioco, sia candidandosi come export leader, locomotive virtuali del “treno” Club Esportatori e oggetti di case history a supporto degli argomenti trattati, sia ospitando a turno gli incontri nelle rispettive sedi.
Gli appuntamenti, articolati principalmente in due tipologie, quelli di formazione tecnica e quelli di formazione strategica, si sono inoltre declinati in momenti di team working/team building e leadership al fine di trasmettere ai partecipanti non solo le informazioni chiave relative all’export, ma un metodo di lavoro condiviso tale da favorire la crescita del gruppo. Il programma ha previsto inoltre una serie di incontri specifici per facilitare i rapporti commerciali tra le controparti.
La formazione è stata affidata ad un qualificato e variegato team di trainer, mentre un tutor messo a disposizione da Multiconsult per l’intero progetto ha rappresentato un proattivo trait d’union tra la Camera di Commercio, i relatori e le aziende, proponendosi come punto d’ascolto per le aziende del Club, raccogliendone e rielaborandone gli input.
L’adesione convinta delle imprese e delle Istituzioni del territorio, e i riscontri fortemente positivi ricevuti al termine della prima edizione del Club, hanno spinto la Camera di Commercio a dare al suo sviluppo l’auspicata continuità, dando vita nel biennio successivo alla seconda edizione del progetto.
SECONDA EDIZIONE (2012/2013)
L’edizione del Club degli Esportatori 2012/2013 ha avuto come obiettivo primario l’organizzazione di incontri tra operatori B2B tedeschi e valtellinesi e l’incentivazione dei rapporti di business tra gli stessi. L’area tedesca di maggiore interesse e attrattività è stata individuata nella regione di Baden-Württemberg, una tra le più fiorenti e solide di Germania, e più nello specifico nella città di Sindelfingen, gemellata con la città di Sondrio.
Meno formazione teorica, quindi, ed un maggiore, concreto orientamento al mercato che ha avuto il proprio apice con due importanti missioni di incoming e outgoing delle aziende italiane e tedesche, con particolare riferimento ai settori agroalimentare, metalmeccanico e del legno-arredo.
In qualità di rappresentante della Camera di Commercio di Sondrio, Multiconsult ha coinvolto gli attori istituzionali del Baden-Württemberg nella ricerca e selezione delle imprese tedesche interessate al progetto. Grazie ad una prima missione conoscitiva sono stati attivati rapporti con diverse associazioni e Camere di Commercio: BVMW (l’associazione tedesca delle PMI), IHK (la Camera di Commercio tedesca del distretto di Böblingen, a cui fa capo Sindelfingen), GHV (l’Associazione tedesca di esercizi commerciali ed esercenti), il Comune di Sindelfingen e la Camera di Commercio Italiana per la Germania.
A supporto di questa prima fase, Multiconsult ha promosso l’iniziativa con attività di direct marketing (dai contatti telefonici al direct mailing), ha sensibilizzato la stampa locale in Valtellina e nel Baden-Württemberg, ha elaborato un export check per verificare i requisiti delle aziende e ha coordinato la redazione dei rispettivi company profile di presentazione.
Una volta individuate, le aziende partecipanti sono state accompagnate alla scoperta del mercato tedesco grazie a seminari formativi dedicati ai diversi settori e tenuti da rappresentanti dei due Paesi presso la Camera di Commercio di Sondrio.
Un percorso specifico, condiviso in alcuni passaggi con le aziende cd ”Senior”, è stato inoltre dedicato alle aziende cd “Basic”, realtà valtellinesi concentrate sul business domestico, prive di reale contatti con i mercati internazionali o con una quota di fatturato estero inferiore al 10%.
Il primo importante momento di incontro tra aziende valtellinesi e potenziali buyer tedeschi ha avuto luogo nel giugno 2013, quando il Club degli Esportatori si è recato a Sindelfingen per dare vita agli incontri di matching diretto. La missione di outgoing, celebrata anche da una cena istituzionale, ha fruttato contatti significativi e ha accresciuto l’interesse attorno al Club.
La seconda fase del percorso è stata orientata alla preparazione e organizzazione dell’incoming: anche in questo caso, Multiconsult ha fornito il proprio supporto strategico e operativo, gestendo il follow up degli incontri svolti a Sindelfingen e affiancando la Camera di Commercio di Sondrio nell’accoglienza dei partner tedeschi.
L’evento di incoming ha avuto come protagonista il settore agroalimentare (quello che annovera il maggior numero di iscritti al Club, e che ha suscitato il maggior interesse nelle controparti tedesche); per le aziende degli altri comparti, è stata invece predisposta una più specifica azione di sviluppo commerciale.
A novembre 2013, due intense giornate di lavoro hanno permesso agli imprenditori tedeschi di recarsi in prima persona presso le aziende Valtellinesi, attraverso visite organizzate o spontanee, e di consolidare i rapporti avviati in vista di potenziali collaborazioni.
Passaggio conclusivo, il momento istituzionale con la cena di gruppo che ha riunito tutti i membri ed i promotori del Club.
Anche la seconda edizione del Club degli Esportatori ha contribuito sensibilmente nell’incentivare un approccio più organico delle aziende valtellinesi verso i mercati esteri, e ha fornito loro prospettive commerciali inattese. Un esempio concreto di formazione, servizio e consulenza “sul campo” in cui Multiconsult ha fornito competenze e risorse, e che alla luce dei risultati raggiunti, la Camera di Commercio di Sondrio intende rinnovare e consolidare nei prossimi anni.