Nelle ultime due settimane ci siamo occupati di esplorare nel dettaglio la soddisfacente e duratura collaborazione tra Multiconsult e la Camera di Commercio di Sondrio, in particolare nell’ambito del progetto “Club degli Esportatori”.
Mentre il primo dei tre seminari tenutisi tra il 18 marzo e l’8 aprile scorso si focalizzava sul settore agroalimentare, il secondo era relativo a quello del legno-arredo. Il terzo – ed ultimo seminario – di cui tratteremo a seguire, si concentra invece sul settore metalmeccanico e della subfornitura.
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La terza sessione dei seminari, dedicata al settore metalmeccanico e delle subfornitura, ha ospitato come relatori la dott.ssa Alessandra De Santis, responsabile marketing della sede di Lipsia della Camera di Commercio Italiana in Germania, Rogé Gronenwald, responsabile Marketing e Customer Service di Techpilot a Monaco, ed Ernesto Riva, responsabile export della storica azienda valtellinese Siderval.
Durante la sua analisi del mercato tedesco la dott.ssa De Santis ha evidenziato come l’industria dei macchinari e degli impianti sia il fiore all’occhiello della Germania, con oltre 6.000 imprese operanti nel settore.
Al primo posto per fatturato di settore si situa il Land Baden-Württemberg, seguito dalla Baviera e dal Nordreno-Westfalia. Gli ultimi dati sul settore delle macchine utensili mostrano un periodo di congiuntura con una crescita prevista fino al 2015, benché più lenta rispetto agli ultimi due anni; inoltre alla fine del 2012 è stato stimato che il valore del fatturato abbia di poco superato quello del 2008, l’anno prima della crisi.
La Germania si conferma paese della piccola e media impresa anche in questo ramo, simile all’Italia nella distribuzione percentuale dei fatturati prodotti sul numero delle imprese: quasi il 57% delle imprese producono circa il 2% del fatturato del settore, mentre 1,4% delle imprese produce il 53,3% del fatturato; tuttavia la Germania può contare su un numero maggiore di aziende di medie dimensioni ed ha un numero molto inferiore di microimprese (che contano fino a 10 dipendenti). l’Italia si situa al secondo posto, dopo la Svizzera, come fornitore della Germania per il settore delle macchine utensili, che si conferma anche essere il settore maggiormente innovativo: nonostante il momento di indecisione ad inizio 2013 faccia registrare un calo generale degli investimenti tedeschi nell’innovazione, ciò non accade nel settore macchine utensili dove restano un punto chiave per mantenere alta la competitività.
Per il ramo della subfornitura in Germania è previsto lo stesso andamento di crescita del settore delle macchine utensili. Benché in Europa l’Italia sia seconda soltanto alla Germania per fatturato prodotto tramite la subfornitura meccanica, i dati mostrano un numero doppio di dipendenti in Germania rispetto all’Italia, benché le imprese tedesche registrate siano soltanto la metà rispetto a quelle italiane.
Se da una lato è confermata la forte attrattività del mercato tedesco dall’altro vengono anche confermate le questioni dell’alta competitività e la scelta dei canali di vendita. Questi ultimi nel caso delle imprese italiane subfornitrici possono essere divisi in due tipologie: diretto e indiretto. Il canale indiretto è costituito da distributori tecnici e soggetti terzi che rivendono le lavorazioni acquistate in Italia. La variante diretta a sua volte offre diverse alternative: vendita diretta a clienti finali, agenti e portali elettronici. Sul tema agenti e portali si sono concentrati gli interventi degli altri due relatori.
Rogé Gronenwald ha quindi mostrato i vantaggi che possono fornire alle imprese subfornitrici portali come Techpilot, una piattaforma elettronica che funge da mercato online per lo scambio di richieste di offerta ed offerte tra imprese acquirenti e subfornitrici. Techpilot, assieme a FirstIndex ed MFG, è uno dei portali con più iscritti. L’invito di partecipazione al seminario da parte di un rappresentante di Techpilot è motivato dal fatto che si tratta del portale maggiormente improntato sul mercato del D-A-CH per numero di aziende registrate.
Il vantaggio maggiore fornito da tale piattaforma è costituito dalla possibilità di raggiungere un numero ampio di potenziali acquirenti con un investimento relativamente basso. Tuttavia l’utilizzo di tali portali non sostituisce la necessità di comunicare direttamente con il potenziale acquirente o con il cliente acquisito.
L’esperienza export di Siderval, storica azienda valtellinese nel campo dei profili in acciaio, è cominciata all’inizio degli anni Ottanta. L’intervento del loro responsabile export è stato un momento fondamentale per capire le dinamiche che entrano in gioco nell’utilizzo di agenti come canale di vendita e più in generale per fornire alle imprese un quadro delle problematiche legate all’export dal punto di vista di un esportatore. Ernesto Riva nel raccontare il loro successo sul mercato in Germania ha definito tre fattori fondamentali: rapidi tempi di reazione, proposte chiare e soluzioni ben definite e la continua comunicazione con il cliente. Il sig. Riva ha sostanzialmente corroborato l’analisi fatta dall’arch. Parma per il settore legno-arredo. La vendita tramite un rappresentante tedesco non esima quindi l’azienda esportatrice dal compiere gli stessi sforzi nel campo delle relazioni che dovrebbe compiere nel caso della vendita diretta, tant’è che il racconto dell’esperienza di Siderval ha evidenziato come in certi situazioni l’agente tedesco prenda le parti del cliente invece che del mandatario.
Gli interventi di tutti i seminari hanno sottolineato l’importanza degli strumenti commerciali e promozionali, in particolare dei siti internet la cui realizzazione si rivela spesso inadeguata come biglietto da visita di aziende che hanno l’ambizione di internazionalizzarsi, difetto condiviso sia dalla PMI italiana sia dalla concorrenza tedesca. Oggi risulta estremamente importante presentare un sito che prima di tutto presenti in poche righe l’operato dell’azienda e che descriva chiaramente non solo cosa produce ma anche come; ciò dovrebbe essere fatto nella lingua del target.
Inoltre per tutti i settori è stata evidenziata l’importanza della partecipazione a fiere e ad eventi che prevedano incontri B2B, come quelli del Club degli Esportatori, ma ciò non basta: la chiave del successo non risiede solo nella partecipazione agli eventi ma in una adeguata preparazione e nell’unità; la conclusione univoca degli incontri è che la partecipazione in qualità di team con un’offerta congiunta invece che da concorrenti di piccole dimensioni, come stanno cercando di fare alcuni settori di imprese valtellinesi del Club, può essere la strada giusta per il successo.