Uno dei temi più dibattuti quando si tratta di social è la loro “applicabilità” ed efficacia nel mondo del B2B.
L’argomento è stato ben affrontato nel corso del convegno, organizzato dal MIP il 17 luglio a Milano: “Ma nel B2B si può fare marketing con i social network?”. La presentazione di Giuliano Noci ha ripercorso in modo molto chiaro ed esaustivo i principali punti a favore dell’impiego dei social network nel settore industriale.
Premesso che per le aziende nel B2B vanno identificati strumenti e approcci specifici e diversi rispetto a quelli previsti nel B2C, si sottolinea come, in ogni caso, i social network rappresentano un’opportunità anche nel settore industriale per sviluppare le relazioni di mercato e facilitare il passaggio dalla condizione di prospect a quella di clienti veri e propri.
L’intervento di Noci utilizza come punto di partenza, l’opinione espressa secondo cui nei prossimi 3 anni ci si attende un calo dell’utilizzo dei media tradizionali a favore dell’impiego dei social media per comunicare e suscitare l’interesse del pubblico. Come espresso anche in altri post sull’argomento, alcuni pubblicati anche sul nostro sito, il passo importante da fare consiste nel riconoscere che anche le imprese nel B2B e i loro buyers sono persone “in carne e ossa” e per questo alla ricerca di informazioni e punti di vista che ne influenzano le decisioni di acquisto. Per orientarsi nelle loro scelte, inoltre, spendono molto tempo su blog e in rete per raccogliere informazioni e commenti su prodotti concorrenti. Noci riporta che i buyer nel B2B spendono solo l’1% del loro tempo in acquisti veri e propri, il restante 99% è dedicato alla ricerca e al confronto con altre offerte. Diventa quindi essenziale per l’impresa essere presente nei dibattiti che avvengono in rete, presentando le proprie idee e i modi di interpretare il mercato, per poter dimostrare, quella che Noci definisce come la propria “leadership di pensiero”. Questa leadership può fondarsi poi su un mix diverso a seconda della singola azienda: qualità, design, servizio al cliente, tempi di consegna, livello di personalizzazione del prodotto, ecc.
Quali sono dunque i social più adatti per veicolare questo messaggio e supportare lo sviluppo delle relazioni così importanti nel B2B? Come nel caso del B2C, tutto dipende dalla tipologia di interlocutore/pubblico con cui si vuole instaurare un dialogo e dal contenuto che si vuole veicolare.
Per diffondere notizie sull’azienda, sui suoi prodotti e sugli eventi che realizza, Linkedin è il più indicato, in quanto consente una diretta individuazione dei referenti dei potenziali nuovi clienti. I blog e le community si confermano utili ad un livello più professionale per mantenere e sviluppare relazioni nonché divulgare notizie sull’azienda e il settore, con un contenuto più tecnico.
Non resta che provare a fare un check-up su che cosa sta facendo la propria azienda in questo senso cercando di identificare per ciascuno strumento a disposizione un obiettivo e i contenuti da veicolare, a seguire può anche essere utile un confronto con quante imprese, attive nel B2B, si stanno già muovendo in tal senso.
Un esempio è presentato da SAP, intervenuta al convegno, che ha saputo cogliere i cambiamenti suscitati dallo sviluppo dei social network e delle relazioni “digitali”. L’azienda sottolinea come i social giochino un ruolo sempre più centrale rispetto alle decisioni nel B2B come viene sottolineato nella slide qui sotto riportata.
Se è vero che i social godono di una fiducia una volta e mezza superiore a quella rappresentata da altri canali, allora è tramite essi che ci si deve muovere per rafforzare la propria reputazione, informare i clienti e cercarne di nuovi. SAP ha saputo poi creare una community che conta 30.000 nuovi membri ogni mese! 
Queste considerazioni ci portano a rivedere il classico approccio del marketing mix, nel quale vanno integrati i social media quali propulsori della strategia aziendale, anche nel B2B.
Per chi volesse approfondire le slide presentate nel corso dell’intervento, sono disponibili a questo link.