Una strategia chiamata buon senso

Il marketing è la prima cosa da tagliare, già il nome è fumoso, non sembra nemmeno un lavoro concreto. Mia nonna per esempio è convinta che io faccia l’avvocato. Lasciamo perdere la parola “marketing”, parliamo di “buon senso”, di tutte quelle cose concrete che si possono fare per far crescere un’azienda: cercare nuovi clienti, nuovi mercati, studiare nuovi prodotti.

Il vero segreto per lavorare bene è dimenticarsi di essere consulente, e immedesimarsi, diventare tu l’azienda, in empatia, come il medico che “sente” la malattia. Quasi sempre ti chiamano per curare una malattia, non per migliorare, vengono da te in clinica, non in palestra. In realtà, raramente puoi guarire con l’imposizione delle mani, l’unica ricetta miracolosa è fare scelte razionali e portare a compimento le decisioni, facendo bene le cose normali, fattibili che si è deciso di fare. Il consulente è quello che porta una spallata, anche scomoda, a volte anche questioni di mentalità, di cambio generazionale. Nessuno ha il tempo di fermarsi, riflettere, pensare allo scenario tra 6 mesi, un anno. Il marketing è quello che ti dice sediamoci un attimo, il fiume scorre sempre qui, se provassimo a vedere se possiamo spostare la diga, invece di sistemare gli argini ogni giorno. Cambiare la visione, per mettere in evidenza non solo i problemi, ma anche i plus, qualcosa che l’imprenditore a volte dà per scontato, e non valorizza. C’è chi spende follie nell’innovazione, e all’opposto chi ha l’attenzione ossessiva al margine, entrambi trascurano la concretezza del marketing.

Il vero segreto non è dire, è dire e fare, se dici e basta nessuno mette in pratica, devi saper dire la cosa strategicamente giusta e dimostrare, fare la cosa operativa, coinvolgere nelle pratiche, devi fare e insegnare, fare da ponte tra l’azienda e il mercato, essere la macchina per vendere, aiutare a superare certi blocchi. Ad esempio: c’è il terrore di fare telefonate, chiamare fa paura, si preferisce mandare una mail, ma una telefonata è coraggio, 50 telefonate è iniziativa, non è telemarketing, è la chiave per conoscere il mercato, mettere fuori la testa; dall’altra parte c’è un responsabile acquisti, ricevere la tua chiamata è il suo lavoro.

La crisi ha portato due risvolti: da un lato accentua la “cattiveria”, fatta di ansia e aggressività; dall’altro è un incentivo verso percorsi virtuosi di rinnovamento. Una mossa vincente, esemplare, è sull’utilizzo degli stagisti, invece di considerarli un supporto di basso livello, meglio chiedergli di fare attività di ricerca, social net, per cercare nuovi mercati o fare conoscere l’azienda nel web. A volte ragazzi entrati in azienda come stagisti hanno portato nuovi clienti, nuovo lavoro, e sono poi diventati figure stabili, responsabili commerciali o dell’export: a dimostrazione di quello che può fare qualcuno che viene da fuori, con preparazione e mentalità nuova.