Trovare un agente o un distributore non è un punto di arrivo, ma un punto di partenza

Dopo tanti anni di consulenza, mi meraviglio ancora quando le aziende credono che l’avvio della collaborazione con un agente o un distributore sia un punto di arrivo e non un punto di partenza.

Le aziende sono convinte che il loro primo cliente sia proprio l’agente o il distributore. Ma questa è un’idea non del tutto corretta. Cosa succede se l’agente o il distributore cambia? L’azienda assiste impotente all’erosione di una quota di mercato spesso importante, a maggior ragione quando il presidio di un tale mercato è  affidato solo a un agente o a un distributore.

L’azienda deve entrare nell’ottica di un turnaround importante e capire che l’avvio di tale collaborazione non è che l’inizio di un nuovo percorso.

Azienda e i partner distributivi  fanno tutti parte di un ecosistema che deve creare valore e deve permettere a tutti di guadagnare, il giusto, ma di guadagnare.

L’azienda deve capire quale vantaggio può portare al suo agente o al suo distributore per essere insieme vincenti rispetto al cliente finale. L’uno ha bisogno dell’altro.

Ecco perché il partner distributivo deve portare le conoscenze del mercato e del settore e l’azienda fornitrice quelle del prodotto e comunque del settore. Insieme azienda e partner devono sviluppare attività di promozione, di visibilità volte a consolidare la collaborazione e il presidio del mercato stesso.