Come nasce una rete commerciale di vendita…

Omal Spa è una realtà industriale molto dinamica nel distretto bresciano, specializzata nella produzione di valvole industriali e attuatori. Un fiore all’occhiello del settore che si contraddistingue per le alte performance dei suoi prodotti. Il payoff dell’azienda parla chiaro: “empowered performance”. Soluzioni a catalogo, ma anche prodotti ad hoc, spesso studiati per rispondere ad esigenze molto specifiche, in molti casi anche brevettate.

L’azienda ha una vocazione internazionale molto sviluppata, e in questa fase le aree prioritarie sono tre: Europa, con focus su Germania e Francia; il Medio Oriente e l’Asia.

La richiesta che l’azienda ha sottoposto a MULTI nasce da un’esigenza specifica: la necessità di riorganizzare la struttura distributiva sul mercato francese attraverso la selezione di agenti plurimandatari, ovvero figure tecnico-commerciali in grado di cogliere e sposare la filosofia aziendale, farla propria e trasferirla ai clienti.

La creazione di una rete commerciale di vendita rappresenta una delle attività commerciali più complesse. Spesso viene paragonata alla ricerca e selezione di personale, con tutto ciò che questo comporta. L’identificazione dell’agente non è che il punto di partenza di un percorso di crescita su un dato mercato. La complessità di questa fase è determinata dal fatto che non esistono database aggiornati e consultabili di agenti ai quali poter attingere per un’attività di selezione.

Il percorso è molto più articolato, e spesso prende le mosse dal contatto di agenti che operano in settori affini a quello dell’impresa in oggetto. Nell’attività di ricerca e selezione è comunque sempre insita una percentuale di rischio.

Ci sono tuttavia degli step obbligatori che nella maggior parte dei casi se rispettati possono portare all’identificazione di una rosa di candidati interessanti/interessati tra i quali l’azienda può scegliere il proprio agente o i propri agenti.

Determinante come sempre è la messa a punto del database di partenza. Quanto più i nominativi dei potenziali agenti sono pertinenti e ben profilati tanto più facili saranno i passaggi successivi.

L’importanza del kit di presentazione: è decisivo trovare un punto di incontro tra gli aspetti ai quali l’agente e i suoi clienti danno valore e quelli a cui diamo valore noi. Il sito è la nostra vetrina sul mondo: ci sono video, immagini e un canale YouTube aziendale che è bene che l’agente visioni. Bene, è tutto materiale che deve essere veicolato.

Il contatto telefonico sarà utile per qualificare ulteriormente l’agente e raccogliere preziose informazioni in merito alla sua esperienza, alle altre referenze, ai progetti di crescita, alle modalità di lavoro. Una meticolosa attività di recall e follow-up ci consente poi di raccogliere il feedback dall’agente per comprendere sia le ragioni dell’interesse ma anche quelle del disinteresse e, infine, l’organizzazione di visite presso la sede del cliente e dell’agente per completare la conoscenza di entrambi e finalizzare l’avvio della collaborazione.

Con un approccio di questo tipo, metodico, costante e professionale – ovvero: la filosofia MULTI – riusciamo a costruire, maglia dopo maglia, reti commerciali di successo per i nostri clienti!