Inbound contro Outbound marketing

Siti web, Blog e Social network stanno cambiando i processi decisionali d’acquisto dei consumatori: il vostro modo di approcciare marketing e vendita si sta adeguando di conseguenza?

“Molto sta cambiando nel mondo del marketing in questi ultimi anni, sia B2B sia B2C. I consumatori fanno sempre meno affidamento su “marketing e vendite” per ricercare informazioni sui prodotti e servizi che andranno ad acquistare, e da tempo hanno iniziato ad “educarsi” attraverso una miriade di fonti che spaziano da pareri di amici su Social Networks, reti professionali, blog ed esperti in materia, tramite ricerca libera sul web. Numerosi studi stimano ormai che un cliente che per la prima volta si rivolge ad un’azienda ha già completato da solo il 57% del percorso/processo d’acquisto.

Ciò che non è cambiato però è la necessità degli uffici marketing di rifornire il “funnel” degli uffici vendita con contatti di alta qualità, ovviamente insieme alla costante ricerca di miglioramento del ROI aziendale.

Con un livello di controllo senza precedenti da parte del consumatore su informazioni e contenuti relativi ai prodotti, non c’è da meravigliarsi che le tattiche di commercializzazione tradizionali che seguono un’ottica di tipo “push”, e quindi ‘interrupt-driven’, siano diventate decisamente meno efficaci e più costose.

Il rovescio della medaglia, e la buona notizia per gli operatori del settore marketing, è che l’esecuzione di piani e programmi di marketing in-bound oriented (e vale a dire legati all’analisi delle visite da parte di clienti al proprio sito o ai propri profili ufficiali sulle piattaforme di Social network, e se vogliamo anche in senso più lato, allo studio dei commenti lasciati dai consumatori sulla rete) stiano diventando di qualità più elevata e decisamente meno costosi.

La chiave per migliorare la qualità delle attività di marketing (ed a cascata il ROI aziendale) sarà quindi sempre più quella di fare meno affidamento su tattiche tradizionali di diffusione a pagamento di informazioni aziendali (ex: adv), e di focalizzarsi invece sulla gestione e sulla capitalizzazione di tutte le informazioni che si possono catturare sul consumatore prima ancora che si manifesti esplicitamente all’azienda con una richiesta di informazioni.

Questo permetterà ad ogni società di influenzare il percorso di acquisto del nuovo acquirente, ma soprattutto di massimizzare le potenzialità commerciali tramite l’attento invio solo di informazioni che abbiano rilevanza per quelli che, a tutti gli effetti, sono i contatti contraddistinti dalla qualità elevata.

La generazione delle informazioni sui lead (contatti aziendali) chiaramente non è una scienza, ma richiede un approccio disciplinato e condiviso in tutta l’organizzazione”.

Il tema qui lucidamente esposto da una delle società leader a livello internazionale per “automation marketing” e “lead generation”, Optify, mette chiaramente in risalto un cambio che potrebbe essere epocale nell’approccio alle attività di marketing e che, già largamente studiato e condiviso in USA, ha portato alla creazione di software in grado di aggiornare in automatico i CRM aziendali sulla base di tutte le interazioni che i potenziali clienti hanno con le piattaforme ufficiali aziendali.

Tali software sono ora capaci di spingersi a dare un punteggio ad ogni singolo contatto, sulla base del quale vengono attivate una serie di attività di e-mailing predefinite ed indirizzate alle conclusioni del maggior numero di vendite e per stimolare il cross-selling.

Ma questo sarà oggetto del prossimo articolo.