I consulenti marketing al tempo della crisi | Cosa chiede il mercato?

Quando la strategia aziendale diventa lavoro di ogni giorno.

Riunioni sempre più affollate e con toni di voce sempre più alti, opinioni divergenti anche sulle più piccole decisioni giornaliere, piani strategici che spesso si concludono con l’affermazione “sperando che la situazione non peggiori”, previsioni che appena dette risultano già essere inadeguate, e uno scenario di incertezza. Questi sono gli elementi che sempre più spesso si osservano nelle aziende che fronteggiano la crisi. In questo contesto il lavoro del consulente diventa se possibile ancora più complesso e duro. L’azienda si aspetta da un occhio esterno risposte immediate, scelte chiare, soluzioni rapide e soprattutto fatturato, il vero metro di giu
dizio per il lavoro di chi, come il consulente di marketing, deve aiutare l’azienda a fronteggiare il proprio mercato. Per raccogliere questa sfida il consulente deve diventare, ancor di più in tempi di crisi, azienda. Deve essere allo stesso tempo fuori sul mercato, pronto a cogliere ogni possibile segnale e, completamente dentro l’azienda, approfondendo la conoscenza di tutte le potenzialità, le forze e le energie che la caratterizzano. Questo significa non fermarsi alla superficie delle informazioni, ma andare oltre, non dando nulla per scontato. In tempi di crisi nulla è scontato, se non la crisi stessa. Il resto è il punto di partenza per il consulente. Ecco perché per il consulente il lavoro di ogni giorno diventa la strategia aziendale, perché bisogna essere veloci ed efficaci ad acquisire più informazioni possibili e questo si può fare solo “mettendo le mani nelle aziende”. In tempi di crisi il consulente deve interrogare il gestionale come mai lo si è fatto prima, capire da dove vengono i clienti, perché se ne sono andati, avere il coraggio di mettere in discussione le certezze aziendali. Alzare la cornetta e chiamare i clienti, non per vendere, ma per capire cosa li spinge ad acquistare e cosa non funziona. Deve chiamare i concorrenti e scoprire come si muovono e intercettarne i punti di debolezza. Deve chiedere agli utilizzatori finali se i prodotti offerti sono adeguati o se hanno bisogno d’altro. Deve parlare con tutte le figure dell’azienda, dalla produzione al commerciale, per riuscire a trovare una sintesi delle opportunità e mettere in relazione le informazioni. La crisi nelle aziende tende a demotivare le persone, a far perdere la curiosità innata che è la forza dell’impresa, a dare per scontata una situazione, una condizione. Ecco perché la vera strategia aziendale in tempi di crisi è proprio il lavoro di ogni giorno, il tornare ad interrogarsi sulle cose, il tornare a parlare, il tornare a costruire la propria storia mattone su mattone. Lavorare giorno per giorno in tempi di crisi non è essere miope o poco “di prospettiva”, ma è mettersi nella posizione di ascolto ed essere vigili, sensibili ad ogni piccola modifica del mercato. È in quella piccola variazione, in quella parola ascoltata in una conversazione con un proprio cliente o concorrente che si apre la strada per una strategia nuova. Tante piccole parole, tante piccole informazioni che il consulente deve raccogliere, capire, e mettere nel corretto ordine.

La strategia in tempi di crisi è la ricetta che il consulente deve trovare con gli ingredienti che raccoglie nel proprio lavoro. Ormai non esistono più strategie/ricette preconfezionate e quindi per essere infinitamente grandi nella prospettiva, bisogna avere la capacità di essere infinitamente piccoli e profondi nella quotidianità.