Club degli Esportatori: è il legno il tema del secondo seminario

La scorsa settimana abbiamo pubblicato un esaustivo articolo relativo alla collaborazione tra Multiconsult e la Camera di Commercio di Sondrio, relativamente alla realizzazione del progetto Il Club degli Esportatori.
L’occasione si è rivelata favorevole per esplorare più approfonditamente gli argomenti affrontati nel primo dei tre seminari tenuti tra il 18 marzo e l’8 aprile 2013, che aveva per tema portante il settore agroalimentari.

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Durante il secondo seminario sono intervenuti la dott.ssa Anna Turco, responsabile marketing della sede di Berlino della Camera di Commercio Italiana in Germania, e l’architetto Emanuela Parma, titolare dello Studio di architettura emanuelaPARMA a Francoforte sul Meno.

La dott.ssa Turco ha esposto l’analisi dei dati di mercato per il settore legno-arredo, dai quali è emerso che la Germania si colloca in testa alla classifica mondiale del consumo pro capite (755€) di mobili e complementi d’arredo ed importa il 43% dei mobili presenti sul mercato interno.

Benché Italia e Germania siano tra i principali produttori di mobili in Europa e tra i primi tre esportatori al mondo la bilancia commerciale del settore in Germania è decisamente in favore dell’import, che nel 2011 e nel 2012 ha superato il valore di quattro miliardi di Euro. Tra i paesi fornitori della Germania l’Italia si situa al terzo posto, dopo Polonia e Cina, che come valore delle esportazioni in Germania fatturano più del doppio rispetto al nostro paese.

I dati sul trend dell’utilizzo dei materiali si pronunciano a favore di quelli naturali, in particolare del legno che nel 2012 ha costituito l’81,3% del mercato. Il consumatore tedesco si delinea sempre più consapevole ed attento all’acquisto di prodotti fabbricati con materiali naturali, una tendenza che si affianca all’interesse per il tema del biologico in ambito agroalimentare.

Tuttavia il mercato tedesco del mobile non è definibile tramite un trend univoco in quanto si possono osservare due tendenze di fondo contrastanti: da un lato la ricerca dell’essenza e del ritorno a materiali e a colori naturali, dall’altro
l’utilizzo di schemi modulari e pragmatici, come anche di colori accesi uniti a un uso della tecnologia sempre più diffuso. Il “Made in Italy” rimane sicuramente un marchio apprezzato, tuttavia maggiormente legato ad estetica e design piuttosto che a solidità e funzionalità.

In conclusione il mercato del legno-arredo in Germania risulta essere di forte attrattività per il settore, nonostante particolare attenzione debba essere prestata alla scelta del canale adeguato ed alle modalità di approccio del cliente. Poiché nel caso specifico delle aziende aderenti al Club degli Esportatori, operanti nella produzione di mobili su misura, gli studi di architettura sono il canale quasi obbligatorio per l’esportazione dei propri servizi e prodotti, l’intervento dell’Arch. Parma si è concentrato sulle modalità di approccio con il cliente tedesco, fornendo degli spunti di riflessione interessanti sulle diverse mentalità nei due paesi.

L’esperienza professionale di Emanuela Parma le ha dimostrato che le prerogative del tedesco sono l’ordine e la forte propensione a definire chiare regole (che si traduce anche in attenzione per il Knowledge Management): esempio lampante è il gran numero procedure codificate nelle DIN e la proliferazione di report scientifici di provenienza tedesca. Benché nell’opinione dell’architetto tale impostazione vada a scapito della flessibilità, ciò non gli impedisce di sfondare sui mercati e soprattutto ciò lo rende il complemento ideale nella partnership con l’imprenditore italiano, una collaborazione che può quindi portare a risultati eccellenti se vengono rispettate determinate premesse.

La flessibilità non è necessariamente vista come un pregio se non è accompagnata dal rispetto di chiare regole commerciali e dalla comunicazione tra i partner. Di fatto competenza, professionalità e puntualità sono caratteristiche che vengono considerate come necessarie ma non sufficienti dalla controparte tedesca; il fattore fondamentale durante l’approccio è quello di dimostrare che la relazione d’affari sia basata sulla possibilità di comunicare. La comunicazione deve essere chiara, semplice e funzionale: la capacità di produrre qualsiasi articolo su disegno e di proporre soluzioni per qualsiasi problema devono essere completate dall’abilità nel fornire poche e chiare alternative, dimostrandosi un partner che sappia dare risposte semplici a problemi complessi.

Non solo nella fase di progettazione di un lavoro, ma anche durante la produzione e la consegna, la comunicazione ricopre per il tedesco un ruolo fondamentale per poter ricevere in ogni momento rendicontazione dello stato di avanzamento dei lavori. La difficoltà nell’avvio di una partnership con un imprenditore tedesco risiede proprio nella necessità di dimostrare sin dal primo approccio tali qualità.

Fonte immagine: Club degli Esportatori