Alla fine della fiera

Promozione delle fiere italiane in Germania, compito appagante, complesso: la fiera è un microcosmo di connessione, un catalizzatore di contatti, un banco di prova prodotti e comunicazione, e tutto in poco più di 48h, in capannoni dall’aria asfissiante che ti fanno sentire come un attore al suo provino, che deve giocare tutte le sue carte per avere la sua parte, non nel film, ma nel mercato.

Sfida nella sfida: promuovere una fiera milanese del food presso espositori tedeschi, considerando che proprio in Germania si tiene la fiera di settore più grande al mondo,  e che i produttori tedeschi, con logica pragmatica, ci hanno educatamente risposto che non avrebbero mai investito nell’export in un Paese come l’Italia, così ricco di specialità alimentari locali!

Ma le aziende tedesche vanno approcciate con le loro stesse “armi”, numeri, analisi e dati inoppugnabili. Abbiamo fatto un’indagine di mercato. La Germania è tra i principali fornitori esteri di prodotti alimentari dell’Italia. In Italia il consumo di birra aumenta più del consumo di vino o di altre bevande, ad esempio. Gli dimostriamo che esportare prodotti alimentari tedeschi in Italia è una strategia sensata, molto sensata. Iniziano ad ascoltarti e ad interessarsi al progetto. Gli assessorati regionali ci chiedono di presentare la ricerca alle aziende del loro territorio, aziende familiari che non avevano ancora messo piede al di qua delle Alpi. Colloqui personali, telefonate, pianificazione di strategie di promozione, newsletter, proposte stand, nuove telefonate, fino a che gli espositori non decidono di partecipare alla fiera. Lo fanno perché hanno creduto nei dati di mercato, ma anche nel costante servizio offerto, nella disponibilità, nell’approccio professionale. Orgoglio, e responsabilità.

Vuoi risultati tangibili, immediati, e così diventi il loro consulente export+marketing+comunicazione per l’Italia, un broker con un solo obiettivo: il successo dei “tuoi” espositori. Da un lato motivi l’organizzatore fieristico alla massima efficienza, al massimo supporto con strumenti di marketing che vadano a vantaggio degli espositori – inviti ai buyer esteri, pubblicità sui social media etc. etc. – e dall’altro suggerisci alle aziende come presentarsi al meglio, le motivi ad essere proattive, gli traduci il listino prezzi in italiano.

In questo lavoro hai a che fare con tutto il settore. Dalle grandi aziende – che per partecipare ad una fiera mettono in moto una macchina organizzativa potente e inesorabile, fatta di scadenze, funzioni, moduli e processi collaudati –  alle piccole aziende, le “tipiche” PMI tedesche un po’ timide, che hanno 100/150 dipendenti ma si considerano piccole aziende familiari, sono restie a grandi investimenti e non hanno mai partecipato ad una fiera fuori dalla Germania: devi letteralmente prenderle per mano, spiegando le modalità di business in Italia passo dopo passo.

Infine si accendono i riflettori e si aprono i tornelli. I corridoi si riempiono, e tu vedi gli espositori fare le prime trattative, mostrare i prodotti, distribuire le brochure e i listini prezzi. Per averli tutti sotto controllo, sparsi nei vari padiglioni, cammini una media di 15 km al giorno. E quando il “tuo” espositore tedesco, impegnato con i visitatori allo stand, ti fa un cenno con la testa e abbozza un sorriso, allora capisci che tutto il supporto export-marketing-comunicazione che gli hai dato è stato utile.

Dal comunicato stampa finale della fiera capisci che la qualità della fiera è migliorata grazie agli espositori internazionali, anche a quelli tedeschi. Tutto questo ti ripaga, e ti proietta alla prossima edizione. Come dicono loro: “Nach der messe ist vor der messe!” (finita una fiera ne comincia un’altra).